営業のキャリアを歩むなら無形商材の法人営業一択

どうもこんにちは、人生を豊かにするブログです。

突然ですが、私は現在サラリーマンとして働いています。社会人経験で数えると今年で5年目を迎え、経験社数は2社、といった社歴となります。

これまでのキャリアを通じて、一貫して無形商材の法人営業を経験しており、1社目は経営コンサルティング会社の法人営業として3年ほど勤務し、そこから転職して現在は人材系の会社で2年ほど法人営業をしています。

今回はそんな私が「無形商材の法人営業」の特徴と、営業のキャリアを歩むのであれば「無形商材の法人営業」を真っ先に選択すべき理由を、以下の流れに沿って、実体験に即してお伝えできればと思います。

目次

  1. 無形商材の法人営業とは
  2. 営業のキャリアを「無形商材の法人営業」にするべき理由
    • 個人営業と法人営業の違い
    • 無形商材の法人営業における実例
  3. まとめ

是非最後までご覧いただけると嬉しいです。

1. 無形商材の法人営業とは

いきなり「無形商材の営業」と聞いてピンと来ない方もいらっしゃると思うので、簡単に説明をすると、「形のない商材を扱う営業」のことを指します。業界で括ると、IT業界・人材業界・コンサルティング業界などが該当します。逆に、「形のある商材を扱う営業」は「有形商材の営業」と称し、製造業界・食品業界・印刷業界などでの営業が該当します。

特徴業界例
  無形商材の営業  形のない商材を扱う営業IT、人材、金融など
  有形商材の営業  形のある商材を扱う営業製造、食品、印刷など

形の有無で何が異なるのか、という点に答えるのであれば、「顧客が実際に商材に触れたり、見たりすることができるかどうか」ということだと思います。

「有形商材」に該当する食品業界であれば、食料品を実際に口にしたり、印刷業界であれば、チラシやパンフレットなどを実際に手にしたり、カタログで見ることができます。

しかし、「無形商材」に該当するIT業界であれば、システムはパソコンやスマートフォンの中にあるソフトウェアやアプリケーションですし、コンサルティング業界であれば、コンサルティング会社やコンサルティングを行う人が保有する知識やデータであり、実際に顧客は触れたり、見たりすることはできません。

そのため、営業を受けているその場では活用シーンのイメージがしづらいのが「無形商材」です。

ここまで無形商材について説明しましたが、ここからは「なぜ私が無形商材の法人営業を営業のキャリアとして推しているのか」を説明させていただきます。

2. 営業のキャリアを「無形商材の法人営業」にするべき理由

これはシンプルに「無形商材の法人営業」が比較的難易度が高く、その分市場価値が高いからです。

個人営業と法人営業の違い

先ほどまでは「無形営業」と「有形営業」の違いを説明しましたが、他の軸で営業を分類するのであれば、「個人営業」と「法人営業」の2種類があります。これは名前の通り、「個人営業」であれば一般人が対象、「法人営業」であれば企業が対象となります。

法人だと個人に比べて、購買活動において「それを購入することで自社の利益につながるのか」を追求する必要があるため、個人営業よりも法人営業の方が難易度が高いです。

例えば、椅子を買うにしても、個人であれば自分でなんとなく予算を決めて、なんとなく気に入ったデザインを買えば十分ですが、企業のオフィスで使うとなると、デザインだけでは中々購買にはつながりません。

デスクワーク用の椅子であれば、パソコン作業で長時間座ったとしても疲れにくい物である必要があり、不特定多数の社員が利用することが想定されるため、身体的特徴を問わず快適に使えるものが良いです。

しかし、機能を求めるあまり、高価すぎるものを購入すると会社の利益を食い潰すことになるため、最低限の機能を備えたなるべく安価なもの、即ち「コスパに優れたもの」を選択する必要があります。

これだけでも、法人営業の方が個人営業よりも難易度が高くなることが何となく理解いただけたのではないでしょうか。これが「無形商材の法人営業」となると、より商材の活用シーンがイメージしづらくなるため、さらに難易度が上がります。

無形商材の法人営業における実例

例えば、私が新卒1社目で入社した経営コンサルティング会社では、コンサルタント1人が1日稼働をするだけで何十万円もする会社でした。当然「うちのコンサルタントを50万円で買ってください」と言っても買ってくれるわけがありません。

まずは対象となる顧客の課題を聞き出し、そこに対して自社のコンサルティングサービスの中で解決できそうなことは何かを選定し、それを具体的な提案書に落とし込み、経営者や部長クラスの人にプレゼンをします。時には競合コンサルティング会社とのコンペも発生するため、競合と比較してどんな差があるのが、何が優れているのかを伝え、課題の解決に向けた「顧客の納得感」を醸成しなければなりません。

その提案内容が「良い」と顧客に受け止められたらゴールではなく、価格の検討も同時に行われます。例えば、半年間のプロジェクト形式の提案で、1日単価50万円のコンサルタントが2人、月に2日の稼働だとすると、50万円×2人×月2日×6ヶ月となるため、計12日間で1,200万円のコンサルティング費用で提案することになります。

顧客は自社の利益を食い潰さないように、むしろ1,200万円払ってもお釣りが来るくらい、自社に利益をもたらすのかどうかを考え、その上でコンサルティングを依頼するかどうかを決断します。そのため、私たち営業は、このコンサルティングを行うことで顧客にとってどんな利益が生まれる可能性があるのか、中長期的にどんなメリットを享受し得るのかを示す必要があります。

これ以外にも、提案を受け入れるだけの会社の実績や信用があるのか、「目の前の営業からこのコンサルティングサービスを買いたい」と思うだけの安心感があるのかなど、購買に至るまで様々なプロセスが発生し得るのが、「無形商材の法人営業」です。

無形商材の法人営業は複雑性が高い、ということがよくわかったのではないでしょうか。

3. まとめ

さて、ここまで説明してきましたが、無形商材の法人営業は他の営業と比較しても「難易度が高く」それ故に「市場価値が高い」ことがよくわかったのではないでしょうか。

営業として実力を高めたいのであれば、「無形商材の法人営業一択」です!

是非キャリアに悩む皆様の参考になれば幸いです。

以上、人生を豊かにするブログでした。

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